文/Charles陈勇
（FMC创始合伙人）
猎头生意是典型的关系型业务：在具体的业务上，在客户关系上，有经验的负责实际操作的关键顾问或团队负责人往往具有决定性的作用，生意更多是跟人走，而非跟公司或跟品牌走！
如果改变不了“猎头生意跟人走”这个局面，那么，经营一家猎头公司，最重要的是留住这些业务的关键的人员，关键人员不塌方，长远来看，公司的发展往往慢就是快！影响一个人留下的原因很多：公司品牌，资源，工作气氛，人际友谊，成长空间......什么才是最重要的呢？我的看法是：有序地让实际经营业务的人有机会获得业务的经营权，收益权及所有权的主导地位。这是猎头公司组织稳定的第一性原理！原因及简要分析如下：
高重复性的业务才是猎头生意中最有价值的业务。
获取客户，了解客户，了解产业，了解目标人才市场都需要成本，相比不断的开发新客户，重复性的综合成本较低，利润更好，同时客户与猎头顾问的感受也会更好！
在重复性业务中，关键人员的作用往往会大过公司平台及公司品牌。
不断重复的业务，总体上需要人员稳定，在重复的过程中积累的核心业务资源，是客户关系及对客户、行业、目标人才市场的知识，而这些资源的核心部分，更多的会沉淀到关键人员上而非公司的数据库里。
在具体客户上，掌握候选人及客户资源的关键顾问，服务质量往往会高过他原来服务的公司平台。
对客户的了解及与客户之间的信任，需要时间及经历的磨合，关键人员离职后，后续接替的顾问，即使以同样甚至更高的水平去服务客户，客户感受到的服务质量也往往不及前者。
市场环境的一些趋势，会使猎头公司的分裂变得越来越容易。
主要有以下一些因素造成：1.有结果才付费的“后付费”猎头模式，让客户在使用猎头服务时能不具有排他性，客户尝试新的猎头合作者的成本相对较低，有经验的顾问进入之前服务过的客户门槛也会较低；2.很多第三方的数据公司及猎头软件系统公司，让猎头顾问对前公司的系统及数据依赖不断降低；3.蓬勃发展的猎头平台，可以帮猎头顾问获得新客户，进而让有经验的猎头顾问独立操作的门槛降得更低。
长期来看，利润分享及象征性的小股权也较难从根本上解决关键人员的稳定性。
对于一门自己能够相对独立掌控的生意，在获得经营权，收益权的同时，进一步追求所有权，是人性使然。非上市公司的小股权，很难进行市场交易实现其价值，长期来看，对于成就欲望强烈的猎头顾问而言，未必能够满足其内心需求。
三权“合一”带来的孤岛效应与恶性循环。
猎头公司的持续不断的裂变，大体说明猎头业务的特性，对三权（经营权，收益权，所有权）相对合一有内在的需求；因此，一定程度上，对于猎头公司不断分裂的现实，我们可以理解为对三权分离的正常修正。三权合一的结果，往往是产生更多的孤岛，大部分的孤岛慢慢沉没了，有一些孤岛虽然成长起来，也面临同样的分裂挑战，周而复始，一定程度上在恶性循环。
在此，需要补充解释一下“有序”的意义：在悟透猎头业务的内在博弈机制之后，我们更容易主动地理解、接受与拥抱这种不断分裂的现实，而非被逼、被动的去应对。这种认知上的转变，有助于引导猎头公司“有序”地裂变。有序——会让裂变的过程感受更好，同时在业务上也更有建设性。
另外，还需要强调一下“有机会”的选择权与成年人态度：尽管猎头业务有潜在的三权“合一”的需求，但并非每个猎头顾问都适合以及有创业的意愿，但敢于从原公司走出去独自创业的人，通常都是公司中最有担当，最有能力，最有野心，同时也是最有影响力的人；与其压制防范，到最后压不了，防不住，还不如主动给予选择权，让大家以成年人的态度享受自由，同时负起责任。
因此，猎头公司组织稳定的第一性原理是：有序地让实际经营业务的人有机会获得业务的经营权，收益权及所有权的主导地位。如何在实际的实践中应用好这个原理，却有很多环节值得我们的思考、探索及逐步完善。鉴于短文篇幅有限，我将陆续在其他的文章中来和大家分享。
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