你被“猎”过吗？如今，许多人对招聘、求职这类事司空见惯，但“猎头”这种主要面向高端市场人才的获取方式，对于普通人来说还是有点儿遥远。俗话说，千金易得，一将难求。猎头寻猎并不容易，他们的工作在普通人眼中很神秘。本月起，《北京市促进人力资源市场发展办法》开始施行，这份文件中提出，本市将鼓励通过“猎头”引进急需紧缺人才。那么，究竟什么样的人能进入猎头的视野？猎头又是怎样“猎取”到高端人才的？几位猎头“高手”向北京日报客户端记者透露了这个行业的“猎人秘笈”。暗渡陈仓为小公司“挖”来大企业CFO科锐国际的猎头顾问周钰，去年曾经接下了一个特殊的案子——一家电子消费类企业需要聘请一位能力卓绝的CFO（首席财务官）。该企业的年收入规模约为10亿元，想要“猎取”的是行业内最顶尖的一位候选人，这位候选人在头部企业任职，公司年收入规模超过亿。“两家公司的业务规模相差将近30倍！想让候选人放弃一家声名显赫的头部企业，转投一家不知名的初创公司，这对任何一个猎头来说，都是一项相当艰巨的任务。”周钰开始了“狩猎”。找到这位候选人难度并不大，关键在于以什么东西来打动他，吸引他离开已有的成功状态与舒适环境。周钰对这位候选人展开了细致的研究——此人刚刚做完所在的头部公司的上市工作，可以为那家公司赋能的东西其实已经不太多了。对于这样的高端人才来说，寻求自身的突破，尝试更有挑战性的工作，见证一家初创企业从10到的过程，实现个人价值，恰恰是他们所需要的。抓住了候选人的这个重要的心理特点，周钰的寻访工作打开了突破口。在与候选人第一次沟通之前，除了研究候选人的个人经历诉求，更需要对客户公司有更细节的业务了解。周钰在客户公司HRD（人力资源总监）的帮助下，与公司创始人进行了一次沟通，直观感受到公司的战略布局、创始团队风格。创始人为了吸引该名候选人，甚至还给了一些保密信息。准备工作完成后，周钰开始与候选人进行第一次接触，为其介绍了客户公司情况同时对职业规划做了一些建议，最后还创造了一次董事长与候选人的面谈机会，之后双方多次接触，很快就进入到谈薪酬环节。薪酬谈判，是为关键的一步。由于候选人很长一段时间没有工作变动，公司也是第一次招聘如此高级别的人选，双方对于市场行情均没有概念，一度陷入僵局。“该怎么出方案”，高端人才在意的往往不是固定的薪金，而是股权。周钰用两天时间，做了一个市场调研，分别给候选人和客户公司以参考，帮助双方形成了第一份薪酬方案。但这份方案距离候选人的预期仍有距离。更棘手的是，客户的公司还是一家“兄弟企业”，哥哥是董事长，弟弟是总经理，在方案的选择上，两人出现了不同的意见。基于此前合作建立起的信任，客户公司的HRD一直在暗中帮助周钰，告诉她针对每个问题哥哥和弟弟分别是怎么想的，应该攻克谁，然后以谁的意见为主。高频率沟通，从日常的“八卦”中寻找有价值的信息，周钰大致心里有数了。通过HRD帮忙，周钰抓住老板独自在办公室的几分钟时间，上门“堵”人，与老板直接面谈，为候选人争取薪酬。在推荐这位候选人时，周钰还做了一个备选，同时推荐了另一位条件略低一点儿的候选人。她让这位候选人也同时“报价”，结果这个“报价”居然高于前一位。这么一来，无需多言，客户立马意识到了做出让步的必要性。最终，在周钰的协调下，客户给出了一份较为满意的薪酬方案，双方达成合作意向，候选人顺利入职。无中生有高频互动引进外籍高管“对于猎头来说，不怕客户要求高，级别再高的人才我们也有办法‘猎’到，我们怕的是客户自己也不知道他想‘猎’谁。”猎头顾问张炜曾经助力高科技头部集团公司引入外籍品牌创意高管。当时，这个客户在国际市场扩大TOB（为企业提供服务）战略布局，需要在国内外市场上重新建立品牌调性，重视创意传播。客户痛点明确，但人才来源不明。他们对“猎取”的对象没有明确的画像，只知道自己想要招聘一位外籍创意高管，可对方是谁？曾经在哪些公司任职？做过哪些项目？客户一头雾水。这种情况对猎头来说比较少见。“多数情况，客户想要‘挖’谁，是有一个比较明确的目标的，即使人选不确定，但大体也会提出一个诸如‘必须来自BAT（中国三大互联网公司）’这样的方向。可这次‘挖人’，真的什么都没有。”张炜用过往成功品牌创意案例先帮客户梳理市场信息，统一访寻方向。通过3个星期的努力，猎头团队将三个梯队的目标公司分别列出来，采用逐一排除的方法进行寻访。“每家公司我们大概能聊3至5个候选人。因为我们寻访的职位层级也比较高，基本上都是公司的一把手或二把手这样的角色。确定了目标人选，就成功了一半。紧接着我们又面临着外籍人士对于外部环境变动下中国跨国企业发展未知的存疑，我们巧用三方力量（业内意见领袖、HR、企业高管）来影响候选人，打消他们的顾虑，吸引他来到新的工作岗位。”通过这样的方式，持续每周推荐1至2位候选人给客户对标方向，抓住每周一、三、五的节点高频和客户密切沟通，两个月内张炜共推荐16份外籍简历，最终成功对接到一位马来西亚资深创意高管。李代桃僵候选人没来改成挖“老板”最困难的一个案例，猎头顾问张炜用了整整一年的时间。那是之前曾经合作过的一家公司，前期只有零星的一两个低端职位需要猎头寻访，并没有什么海量的高端职位诉求。年，因为新冠疫情的影响，云产业，5G技术、线上办公成为创业风口，张炜服务的这家公司也开始深入洞察IT与云产业的产业趋势。可是，这个行业人才稀缺，市场竞争激烈，需要深度挖掘。起初，张炜对接到一位合适的候选人A，A很顺利地通过了面试。可就在即将进入入职环节时，A却因为个人原因无法跳槽。面对这种情况，猎头们常常是请候选人再推荐一位条件相当的同行。可这回，张炜突然提出了一个大胆的想法——“我要你的老板！”这句话直接惊呆了A。“你能顺利拿下这个职位，我认为你的老板肯定也是能够拿下这个职位的人。”这份勇气打动了A，张炜成功拿到了A的老板B的联系方式。可是，B已经有五六年没有跳过槽了，他的简历非常简单，只有两段从业经历。通过多次的电话沟通，张炜发现，B确实是一个不
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