深响原创·作者
马小军
作为港股科技人力资源第一股的猎聘本周发布了年全年财报，这也是猎聘自年6月上市以来发布的首份全年财报。
猎聘去年登陆港股，是自04年前程无忧上市，14年智联招聘上市以来，又一互联网招聘领域的主要玩家上市。而在今年拉勾、Boss直聘、脉脉等一众互联网招聘的垂直平台纷纷发布上市消息之时，猎聘的这一份成绩单，对市场来说是一个重要的参考。
而作为猎聘上市以来的首份全年成绩单，年的这份全年财报在数据上还是可圈可点的。
从核心数据来看，财报显示，猎聘：
-年全年营收12.25亿元人民币，同比增长48.6%
-毛利9.88亿元人民币，同比增长42.5%
-经调整归母全年净利润1.亿元人民币，同比增长%
在收入增长、收入结构变化、成本控制，以及未来增长方向上，这份财报都为我们理解猎聘的整体发展奠定了基础。
「B端服务唱主角，C端业务增长快」
在猎聘目前的收入中，服务企业客户所获得的收入，仍旧为公司的主要营收来源。年猎聘向企业客户提供人才获取服务所产生的收入为11.63亿元，同比增长46.1%，占总收入的比例为94.9%。
面向C端个人用户的收入在整体收入中占比虽然不高，但在过去的两年内一直有所提升。年来自C端的营收同比增长达到.2%，这也反映出C端市场的潜力，同时为公司未来继续拓展营收提供更多的可能性。
根据猎聘财报，企业端营收的增长主要来自于猎聘为企业提供的全套人才获取服务和针对企业个性化需求而推出的定制化套餐。
有别于多数招聘平台，最早起家于猎头业务的猎聘，相较于其他招聘平台，有更深的猎头基因，因此猎聘在企业用户、个人用户之余，也更强调猎头在平台上的价值。比如“面试快”、“入职快”就是两款猎头式“快系”招聘闭环产品，企业通过这两款产品可以向平台上的猎头派发招聘需求，并分别基于线下面试和入职两个时间节点实现按效果付费。
对于企业用户而言，这两款产品节省了招聘的时间成本，同时以更经济的方式，提升了企业对中高端人才的获取效率。而对猎头而言，这两款产品提供了新的获客渠道，让猎头有了更高效的获客方式，提高了猎头的收入，同时大幅缩减了回款时间，让猎头手中的资源能够更好地被利用起来。
产品界面（图片来源：猎聘招股书）从数据上看，年，猎聘上的企业客户通过“面试快”及“入职快”进行招聘的次数超过20万次。同时，猎聘年ARPU（即每个企业用户带来的平均收入）约为2.4万元，同比增长20%。业务受欢迎程度及ARPU的双增长，推动了猎聘营收的持续高速增长。
而C端个人用户服务营收方面，则从年的0.27亿元，提升到了年的0.61亿元，同比增长.2%，实现了一倍以上的高速增长。支撑起猎聘个人相关服务收入增长的是猎聘向个人用户提供的职业生涯咨询和面试相关的增值服务。
年，猎聘在原有的个人职业档案置顶、简历咨询等业务之外，推出了两项新的个人增值服务“生涯咨询”及“面试教练”。“生涯咨询”为个人用户提供职业发展路径咨询服务，协助个人用户解决事业发展疑难，制定事业路向。“面试教练”则提供一对一面试指导及模拟面试，帮助用户提升面试技巧，提高面试成功率。从C端的营收增长来看，两项服务上线后，都有不错的业绩表现。
除了营收外，从用户数据上来看，猎聘在年的表现也较为亮眼，企业、猎头、个人三类用户都有较为明显的增长：
-验证企业用户数由年的24.86万家增至33.87万家
-验证猎头用户数由年的10.18万名增至13.70万名
-个人用户数由年的万名增至万名
同时，猎聘平台的用户活跃度也较高，截至年12月31日，猎聘平台上的企业职位发布数由年的万个增至万个，同比增长56%；猎头触达的个人用户数由年的4.亿次增至7.29亿次，同比增长51%；个人用户的平均年薪则由年的14.43万元增至16.83万元，同比增长16.6%。
而在猎聘招股书的整体数据中，销售及营销开支费用占总收益的百分比，在年有进一步的下降。年，猎聘的销售及营销开支占同期收益的%，到年该数字已经下降至59.1%，而年财报数据显示，在营收增长48.6%、企业用户数量增长36%的情况下，销售及营销开支占比进一步下降至58.2%，市场开支进一步得到控制。
「技术提升人效，服务构建壁垒」
对于猎聘而言，接下来增长的核心关键在于，如何整合平台自身的资源，并延伸服务价值链，进而实现更大的价值。
持续提升技术能力，通过技术手段提高人效、提高人岗匹配效率是一个重要的方向。
此前互联网招聘平台的出现，的确降低了企业与求职者之间的信息壁垒，降低了企业的招聘信息发布成本，以及个人的履历信息传播成本，但更多的是以信息展示为主，人岗匹配效率仍然低下。尤其，在招聘网站简历库破百万、千万的情况下，如何进一步将非标信息标准化，并提升个性化推荐机制的准确度和有效性，在“发布-匹配-沟通-入职”的链条中部提升供需双方的效率，将是互联网招聘平台核心竞争力的体现之一。
从猎聘方面来看，我们可以观察到猎聘在研发上的投入在逐年增加。从年的万，上升至年的1.38亿，同比增长50.6%，占营收的比重达11.3%。
同时，猎聘披露的业务数据显示，研发上的投入确实对用户体验有所提升，截至年12月31日，猎聘平台上70%的求职申请投向由系统推荐的匹配职位，体现了个人用户对于系统推荐职位的匹配度满意度的提升。
未来如何进一步优化匹配与沟通的效率，解决B、H、C三方之间，无效推荐与低效沟通的问题，将是猎聘在人力资源获取市场上持续保持领先地位的一个重点。
而另一个技术方面的竞争重点，则在面向企业用户及猎头用户的SaaS服务方面。年，企业客户仅在猎聘平台上的企业职位发布数就由年的万个增至万个，验证企业平均发布职位11.5个，那么对于企业用户而言——尤其是头部企业用户，如何在产品和服务上持续创新，更好地服务他们将成为决定用户体验的核心问题之一。
同时，13.7万名验证猎头在猎聘平台上触达的个人用户数由年的4.亿次增至7.29亿次，这背后是每个用户平均被猎头接触16次以上的高劳动投入。如何进一步降低猎头在这个过程中的筛选及沟通成本，也会是对招聘平台而言的一个挑战。
对此我们看到，猎聘除了自身的研发投入外，也陆续在SaaS、应用开发方面，进行了较为频繁的投资。比如在年以万元投资了基于
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