“候选人保证期6个月”、“猎头服务费20%”、“候选人保证期离职需要退全款”~做BD的猎头顾问是不是很熟悉？
也许目前的市场环境竞争激励，市场的潜规则可能短期无法改变，虽然不得不遵守大环境的各种因素，但有些条件和原则还是要坚持的。
作为猎头，特别是做BD的，面对客户提出的这些要求，你会如何跟客户进行谈判？
实际上无论如何回答，首先要明确双方是平等、友好、合作的关系，其次要再考虑如何应对具体的问题。
职海领航配图什么是保证期？
1.保证期是给双方一个磨合或融合的过渡时期，客户方既可以通过这个时期观察人选跟岗位的匹配程度和发展潜力，也可以对过往需求的真实性做出一个梳理和判断，同时也会给候选人一个对工作内容、企业文化氛围等感性认识的机会。
2.保证期不等于试用期；其次才是关于保证期的解释，这其实就是大家都初步认可彼此了之后，但是基于长期友好共事而给彼此一个双向了解和选择的二次机会，在这个时间段并不是完全由企业掌控的，候选人同样适用于这个保证期。
只是因为在中国的国情和经济条件下，猎头本身的发展也有点畸形，本着给钱就是上帝的心理，一味的迁就企业，导致很多东西，他们都感觉理所应当。所以保证期不存在固定三个月、六个月之说，能谈保证期1天也可以的。
3.保证期是猎头给予客户服务的保障，对猎头来说就是风险，若客户需要延长保证期，意味着猎头的风险要增加，客户的服务保障延长，那此时猎头就应当提高收费比例，高风险需要高回报。
若是客户需要将三个月保证期延长到六个月，该如何处理？
根据客户关心的核心顾虑：职业经理人普遍稳定性不强、该岗位3个月客户很难判断能否胜任、这个岗位年薪比较高，公司希望降低风险等，以下几条话术可供组合参考：
1、我们顾问在做候选人筛选时，除特殊岗位（行业平均跳槽周期较短）外，我们会优先选择平均调整周期在3年左右的人选，这些人选相对稳定，同时具备较强的学习能力和适应能力，能够较快的在新环境中创造价值；
2、对所有推荐的履历信息，我们有责任保障信息真实有效，当然最终决定录用哪位人选的您，不能让我们来对这个选择承担额外的责任吧；
3、同样我们做为第三方服务方，我们很清楚只有推荐的人选可以在贵司长期发展，并创造良好的价值，我们之间才有可能产生更多的合作，甚至你们还会帮我们推荐新的客户。
1）我们推荐的人选绝大多数都是在职的高级职业经理人，人选在选择新机会时，他自身会对这些机会做判断和筛选，因为如果他的履历中出现一段几个月时间的工作时间，同样的条件，猎头公司和雇主都会优先考虑其他人选；
2）在候选人筛选、面试、评估、建议等环节，我们自然会筛选和推荐最匹配的人选；
3）我们明白，高级岗位的频繁离职会对企业造成巨大的损失，所以我相信，你们在面试和最终决定录用时也会十分的专业和慎重，通常我们都会建议企业不要轻易进人。
4、如果“总经理”（某种固定条件，明显高于对方委托岗位的条件）岗位，我们可以考虑适当延长保障期。
当然，对于保证期也要结合其他条件去谈判，客户如果还是强调6个月保证期，那我们可以尝试有条件的接受，比如年薪百万以上岗位，并提高收费比例（3-5个百分点），也可增加订金收取这一条（依据个人BD能力）。
若是客户提到需要退全款，又该如何回答？
退费比例，一般是保证期离职，补人失败之后才会发生的情况。有的客户强调退全款，这对猎头是非常不公平的，大部分猎头一般不会选择合作的。
现阶段这个要求并不符合市场标准，说明该客户在进行供应商选择时，对市场的供应价标准并不了解，不职业。
同时在谈判环节过于自我，这样的客户缺少包容文化，哪怕合作，后续会很累，人选落地自然也会更加难。毕竟猎头是企业重要的合作伙伴，企业需要尊重猎头的时间成本。
同样的，对于候选人保证期离职的退款问题，也要结合合同的其他条件去谈判。
那么，退一步的解决方案是：如果保证期内候选人离职，我们可再推荐，若不成功，退费的比例应不超过30%。因为6个月的保证期延长了我们服务，并增加了我们的风险。
猎头公司的服务，不是义务免费的，既然人选入职报到，是得到客户认可的情况下才会发生，也就认可了我们前期的服务，既然客户认可，那必然会产生相应的服务费。
另外猎头收费还包括最低收费和付款方式。
总体上市场上来讲，最低收费的比例应不低于20%，最低收费标准依据岗位要求，最低不少于3万。付费方式包括一次性和分期，如果分期，一般不超过两期，而且第一笔付费时间需在上岗后与保证期结束内的5个工作日内，第一笔费用应不低于60%。
最后
毕竟猎头不是买卖中介，做的不是一拳子买卖。希望猎头都可以做到分段收费，改JD、推荐报告、安排面试、推荐成功以及背调都应该有相应的收费。
很多客户其实被我们给惯坏了，有些条款和原则就这么被潜移默化了。为了签下一家规模、品牌大一点的企业，放弃了一些原则和底线。
换个思路去合作，一味的配合不一定能成事。对于客户一些不合理的要求，争取引导客户。
总之，客户有客户的想法，我们应先理解，再解释，找出相应的办法，合作需双方的诚意，谈判也是你我各自站在不同角度，做选择题。
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