（.07.16/mutualhunter/author:职海领航小助手）
管控的本质是影响，如何找出最能直接影响候选人决定的关键要素，找出相应的方式方法，合理的“利用”候选人的动机？
本期直播主持人：沈嘉，分享嘉宾：与为咨询周燕红Zoe、择仕中国汤晓烨Vera，与我们共同探讨“巧妙管控候选人”。
职海领航配图如何巧妙管理候选人的动机
动机是个很玄的东西，虽然捉摸不定、变来变去，但只要掌握了正确的分析方法，猎头顾问就能做到心如明镜，进退有度。牢记三个“一”、五个步骤、五个阶段就一定能管理好侯选人的动机。
一、五个步骤
第一步收集：
收集环节是猎头顾问了解侯选人动机的环节。关键点是怎么问。建议的做法是先客观后主观，先公司后个人；先不敏感信息后敏感信息。这样做是为了循序渐进，循循善诱，比较容易让侯选人打开话匣子，敞开心扉。
第二步整理：
整理环节是猎头顾问梳理侯选人动机的环节。所谓梳理就是通过排序的方法把这些因素理顺，把一些不那么重要的因素给剔除掉。人性是贪婪的，总是希望什么都想要。一来机会不可能都满足，二来处理问题肯定是抓主要矛盾。所以我们猎头顾问需要把选人说的那么多的诉求做个轻重的划分。
第三步分析：
分析环节是猎头顾问明确侯选人动机的环节。即进一步缩小动机包围圈，在3-5个重要的因素里再找出最重要的1-2个因素。所谓最重要就是其具备了一票否决权。如果不满足，侯选人就不会接offer的因素。这才是真正的动机，如果猎头顾问没找到，所做的动机分析是失败的。
第四步确认：
确认环节是猎头顾问确认侯选人的动机（要什么）和职位（给什么）之间的匹配度。这个匹配度决定了一旦出了offer,侯选人有多大的概率会接受。
第五步决策：
决策环节是猎头顾问根据侯选人的动机分析做取舍的环节。取舍并非指一开始的推不推荐，而是指从第一次接触侯选人起，每一个阶段内根据候选人的动机分析都要做一回取舍。是不需要浪费精力直接放弃？还是需要花费精力去干预？
Tips1：弗洛伊德的冰山理论的应用
弗洛伊德冰山理论中，水上的是可以看见的，在水下面的是有非常多不可见的，包括潜意识、深层次的价值观、或身边朋友给他的影响、朋友给到的客户评价信息，都会影响候选人对offer的选择。
在初期沟通，很难一下就获得候选人很强的信任，需要一层层的挖掘。建立信任的过程中，最重要的是看候选人做什么样的决策，而不是看他说什么。就像狼人杀，不是看这个人说什么，而是看这个人的投票情况。
二、五个阶段
客户面试前阶段：从猎头顾问第一次电话侯选人开始，到把经过筛选的候选人推荐给客户为止。
客户offer前阶段:从客户安排面试到面试环节结束，出offer之前。
客户offer阶段：从客户口头告知要出offer到侯选人签署offer为止。
侯选人离职阶段：从侯选人提出离职到入职前。
保证期阶段：从侯选人上班到保证期结束。
三、三个“一”
三个一：一个匹配，一个关键，一个原则。
一个匹配是指猎头顾问需要从匹配的角度出发，分析职位能给予的和侯选人想要的是否匹配，多大程度上匹配。
一个关键是明确知道一票否决权的动机因素（是否签订offer关键因素）。
一个原则就是在五个阶段里需要根据情况多次使用。侯选人的想法会变，外界的条件也会变，不同阶段下他的动机都可能会发生变化，猎头顾问想以不应对万变，只用一次分析法是不现实的。
Tips2：跟候选人直面沟通问题
很多猎头在做单的过程中，在前期对敏感的点有个非常清晰的沟通，但也有些猎头，特别是新人猎头比较害怕面对冲突，对于一些敏感话题，他们会显得非常拘谨，害怕跟候选人直面沟通问题。但实际上这些存在的问题，顾问心里是明白的。
从推荐到面试到最终的offer谈判，一点点言语上的轻重和不经意的沟通都有可能影响这个offer的成败，所以前期要把问题找出来，针对问题找解决方案，不至于到了后期问题出现的时候，造成不可挽回的局面。
职海领航配图是否有必要去管控动机不断变化的候选人？
在这个过程中，一方面是动机的变化或是产生动机的环境变化，另一方面是一些客户流程比较长，时间比较久，也会导致候选人的意愿度变弱。如果候选人的动机一直在变的话，我们还有没有必要一轮一轮的反复去管理候选人，去沟通候选人的动机？
1.这不能一概而论，管理候选人的动机不是一味跟候选人沟通，要去改变候选人的动机。而是要了解候选人看机会动机的排序：钱、老板、机会，找出对候选人影响最大的。
当然这个问题不能机械的去问，这个要视人选的情况而定。
如：常说的别人家的孩子，别人怎样怎样，别人能拿到35k的时候，为什么我只能拿到28k，那7k我差在哪里，我个人认为我比他强，我项目做的比他好。
针对这种情况，你跟候选人摆实事讲道理，告诉候选人收35k的offer有哪些不足，并且那些offer也有很多的瑕疵，比如平台，氛围，可能除了钱比你高，其他方便都不适合你的期望，综合比较下来可能你朋友就更适合那个职位。
2.通过第三方去给到候选人他
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