（.08.12/mutualhunter/author:余仲望）
下围棋的人都知道，形势判断能力是围棋棋力很重要的一个方面，在下棋过程中，不断判断形势的优劣，决定下一步的行动，该攻该守，弃子转换，侵削打入，保守退让还是绝地反击，都基于当时形势判断的优劣。
猎头公司的经营也一样，该采取什么策略，是大力扩张还是稳定发展，取决于对当前形势和可预期内走势的判断。
围棋形势判断基于两个方面,一个是“目”，或者叫做“实地”，相较于对手是多还是少。这个相对比较容易。另一个是“势”，棋型的厚薄，潜在的弱点，可扩展涨目的空间，是对潜力的判断。
势的判断比较困难，都是虚的地方，同一局棋，不同的棋手对“势”的判断可能截然不同，即使是专业高手也是如此，这种判断的不同让棋手采取了不同的攻守策略，判断错误导致反胜为败的例子比比皆是。
职海领航配图猎头公司的判断也分两个方面，一方面是资金走势，类似于围棋中的“目”，另一方面是外界环境，包括市场环境和行业环境。
我们来谈谈内部的资金走势判断吧，大致上包含以下方面。
账期分析
账期指从候选人Offer那天到回款日期需要多少时间。虽然从合同上都会写明客户应该在多少天内付款，但是客户往往会存在拖款现象。
账期的长短会影响猎头公司的资金流，账期的分析对资金的走势判断很重要。如何分析账期呢？
我们从应收账款去分析将来的汇款周期是不可能的，这取决于客户的配合程度。我们可以反过来，统计过去的一年中，收到的款项的账期是多久，我们就能算出账期是多久。
有些客户会分两期付款，我们取中间值作为账期。将所有收款的账期取平均值，就是去年的回款账期。前一年的账期基本上可以作为当年账期的参考，如果一家猎头公司的收款数量越大，账期的波动就越小。
从最近三年的账期来看，账期变动不大，虽然从感官上觉得收款越来越难，一直保持在大约在95天左右。这样一个账期，基本可以判断收款周期大约是3个月。
账期另一种设置是候选人报到日期到收款日期，这种会更加准确，但是对于公司收款的预测帮助不大。
滞收款
滞收款可以分为已经开票和未开票两种。
先不谈未开票的，谈谈已开票的滞收款。任何时候打开系统，检查一下有多少应该到账而未到的，就可以判断滞收款有多少。
一定规模的猎头公司，标本数量足够多，滞收款也会是一个比较稳定的数量。在任何月初，已经开票的当月应收款减去滞收款，基本上就是当月收款数。
TurnDown
跟账期一样，TurnDown无法预期将来，只能分析过往数据推测将来数据。我们可以分析过去一年中TurnDown比例，预测当年会有多少TurnDown。
一般来说，第四季度做的业绩，TurnDown比例会更高一些，可能有年终因素，候选人会有更多的机会，手里拿了几个Offer,只能选择一个。但是历年的TurnDown比例基本是稳定的。
当月收款预期
月初时已经开票的金额中，到月底应该收回来的款项，扣除滞收款，大致等于当月收款。一般会比这个稍多一些，因为会有部分当月开票当月回款的，比例不会很多。
季度收款预期
考虑到账期大约是95天，基本上可以判断上一季度的Offer减去TurnDown数量即下一季度回款，具体公式是：上一季度OfferX(1-TurnDown比例)。
年度回款预期
年度回款预期比较难判断，受外界经济波动和内部人员变化的影响比较大。但是，到9月底的时候基本上大局已定。
考虑到账期是95天左右，基本上就能判断，上一年度第四季度和当年前三季度的Offer扣除一定比例的TurnDown,就是当年的收款。
其实也不需要等到9月底才能预判，有经验的猎头公司经营者，根据当年的形势，一般在6,7月份就能大致判断当年的营收情况了。
虽然每年12月份都是收款高峰期，顾问希望拿到年度提成，高高兴兴过年，催款力度会加大，12月份滞收账款会减少，客户一般也会配合，将款项结清。但是，历年来全年的收款状况如前所述，基本是保持稳定的。
年底提成
每个公司分配制度不完全相同，如果每个月或者每个季度全部发完提成的，就不存在年度提成问题。
但是，据我所知，大部分猎头公司平时发一部分提成，年终总结算，那么第二年年初的时候需要发多少提成，就需要提早预测，提早做好资金安排。
尤其要考虑到，猎头公司第一季度都是收款最不理想的，一方面是年底的时候会加大收款力度，另一方面客户第一季度资金也都比较紧张，拖款现象更加严重，这会造成猎头公司年初的资金压力。
为了解决这个问题，有部分猎头公司年初的时候结算上一年度提成，但是到7月份发放，以减轻猎头公司年初的资金压力，但是这样做会影响顾问及时拿到提成，影响顾问过好春节。
有部分欧美或者日本公司，财务年度是第二季度开始的，倒是自然规避了这个问题。
年度提成其实很容易预测，只要核算一下前几年的数据，如果公司分配制度保持稳定的话，提成比例基本上只有1到2个点的波动。
当然，我们说的提成比例指的是年度提成占年度总营收的比例。
以上分析可以帮助猎头公司判断资金走势，确保公司平稳发展，在此判断基础上设定公司发展策略。至于更加宏观的经济形势判断，就见仁见智了，不再赘述。
随着经济发展速度的下降，尤其是经济周期的波动和中美贸易战的影响，猎头公司从高速发展阶段进入到平稳发展阶段，猎头公司也将进入精细化管理的阶段，猎头公司需要精打细算，对形势的判断将变得更加重要。
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