（.06.21/mutualhunter/author:自正咨询）
万事开头难，这是一句很值得推敲的话。消极一点看，这句话让我们得以解脱，“算了，搞不定这个事很正常，万事开头难嘛！”；积极一点看，这句话让我们得到鞭策，“万事开头难，要想得到结果，就必须有充分的准备！”
下个月就是我从猎整整十三年了，我的猎头生涯是这么开始的呢？哈哈，万事开头难啊！至于我是消极的理解了这句话还是积极的，留待各位大侠拍砖吧！
职海领航配图我第一个成功的CASE来得挺容易，在转行做猎头的第一个月就为青岛的WABCOChina找到了他们的总经理。（那一年有个节目叫“超级女声”，里面有个评委姓黑，没想到我第一个成功推荐的人才也姓黑！）。
有了这样的背景，我想当然的认为大概满足雇主的需求也就应该是这样的简单。
结果，接下来的几个职位就立刻将我“暴击一万点”！就讲讲发生在上海和巴黎之间的一个CASE吧！
做猎头之前，我恰好是个“铁皮党”，做了好些年的车身工艺与工业工程，也算是在焊装这个圈里摸爬滚打了一段时间，加上上海大众树大根深，也总算“浪得虚名”。
居然在做猎头之后有前同事介绍了一个老外谈在中国招人的合作机会。
原来法国的ARO昂融焊接准备到中国投资建厂，Mr.GillesClaudinot作为首任总经理将负责在中国武汉成立ARO中国公司并组建制造、销售和服务团队。作为团队建立的第一步，Gilles的第一步就是需要一名销售总监。
好歹在焊装圈了混迹那么多年，找到这样的销售人才还不算太困难。
依靠自己车身规划的同事、以前焊机与焊装系统供应商朋友的推荐，很快我就把蒂森、阿比泰克、梅达、林肯、ITW、OTC、米勒、ESAB等企业的销售经理都找到了。正当我信心满满以为又将很快搞定这一单的时候，困难出现了。
首先，武汉这个工作地点几乎是所有的人拒绝的。13年前，交通远远没有今天这么便捷，离开家人去一个陌生的城市，能够接受的人还是非常少的。
其次，ARO作为后来者，在德国、日本焊装设备受到追捧的当时中国汽车界，对这样一个新品牌感兴趣的不多。
正所谓“一样米养百样人”，并不一定每个人都在当前的公司顺风顺水，还是能够找到一些有职业瓶颈愿意尝试新机会的人。天天与焊装领域的人沟通，就一定可以知道这个领域发生的事情。
一个偶然的机会我知道了阿比泰克在进行组织结构改革，大陆和香港公司在团队整合。“公司合并、团队重组、机构改革”，这样的词汇最打动猎头，以为我们知道这样的时候有得意的就一定有失意的，得意的一不定是“吊炸天”，失意的不一定是软柿子。
只要我们功夫深，不怕铁棒不变针！一来二去，阿比泰克机构调整中谁上谁下、谁喜谁忧我们就有谱了。
终于，我们锁定了一位候选人辛先生，他毕业于哈工大焊接专业，师兄弟们大都在负责焊接方面的技术工作，正是他现在业务得到蓬勃发展的重要基础。
可是，机构调整中他并没有受到眷顾，以至于萌生去意。反复沟通、分条缕析……终于，这位老兄的简历发到了巴黎Gilles的桌上。
几轮面试下来，Gilles选中了这个候选人，然后后面他给出的OFFER方案却让我束手无策。Gilles对中国的概念还停留在文革结束后不久的时代，反复还是依靠马可波罗的传记揣测改革开放快30年的中国。
加上他并不了解武汉与广州的地域差异，所以他给出的OFFER方案都没有能够到达辛先生的手上就被我给拒绝了。
怎么办？道理讲不清那就摆事实、看数据吧！我把搜寻过程中得到的竞争对手公司的销售总监的薪资状况、武汉当地生活成本、每周一次往返广武两城的成本等数据，加上与家庭分离的“情感成本”等，给Gilles做了深入的分析。
可惜，老先生还是坚持，在ARO的业务进入中国的初期，他需要在业绩实现和成本控制之间获得平衡。最后，Gilles抛下一句话“你是专业顾问，你来帮我设计一套依据销售额的激励制度吧！”
可是，Mr.Claudinot，我真想告诉你其实我转成做猎头也才2个月的时间，以前我就是个工程师啊！掐掐秒表、测算工时我能应付，设计激励制度有点“赶鸭子上架”啊！
还好有兄弟可以帮忙！“John，你怎么看？”碰巧我的合伙人John从猎之前是上海大众销售公司南方公司的副总，他参考销售激励模型，我找ABB、柯马的朋友要一点参考资料，终于顺利整出了一套综合考虑订单金额和回款的激励模型，而且得到了Gilles的认可。
现在的麻烦来到了辛先生这边，人人都希望“落袋为安”，可我又怎么样让辛先生认可这种浮动的报酬模式呢？那就用以往的数据来验证一下新的报酬模式吧！
这个时候，理工男的图表技能简直“爆表”。我们以50万作为一个级差模拟了每月销售额从零到万、回款从零到万的各种情况，汇总成表格给辛先生进行判断。
最后，好消息终于传来，辛先生觉得，以自己十年的行业积累，完全有信心达成他想要的收入！
年春节过后，辛先生如期来到武汉，开始了ARO在中国的业务开拓历程。
直到今天，当我走进某个客户的车身车间，看到ARO的LOGO，我的内心都会有泛起小小的涟漪，毕竟这样一个品牌在中国的生根发芽，也包含了我“间接而微小”的贡献，这不就是做猎头常常能够激励我们克服一个个困难的原动力吗？
回顾这一段经历，我认为能够帮ARO“搞定”销售总监，尤其值得我记住的是两个方面：
1.找到一个候选人想离开的理由，比发现他想加入的动机更加重要。因为他想要离开一个公司往往更加容易创造与客户沟通的机会。
2.猎头，绝对不是传递信息或“贩卖简历”，能够为客户找到解决问题的办法，并且说服双方接受这样的方式是促成雇佣双方合作的关键。
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