文丨陈之琰
采访丨陈之琰、苏建勋、唐佳敏
编辑丨洪鹄
朱啸虎开始看toB了！
连朱啸虎都开始看toB了。
过去一年，朱啸虎掌管的金沙江创投在toB项目投资项目数量已超过toC。与此同时，朱啸虎在不同场合频频发声：“未来10年的中国红利在企业服务。”
朱啸虎是过去5年里中国最“出圈”的风险投资人之一，他的名字和他最重要的几个项目——滴滴、ofo、饿了么始终紧密相连。这些代表作的共性是：爆发式成长、巅峰时无不拥有千万级用户、以及在很长时间里和起码一个凶猛的竞品打仗。
正是这些特质，令这批新兴公司在短时间内家喻户晓，连带着他们背后的投资人也或主动或被动地站到了前台，成为明星。
但几乎是一夜之间，所有人都说，这样的机会不会再有。
风口是玄学。当一些东西消失，上一秒还在等风的人，都知道风停了。对于过去15年野蛮生长的消费互联网来说，最不可挽回的消失是人口红利带来的增量市场，以及移动互联网新生期大面积待填补的商业空白。过去，这两个要素合力创造了从腾讯、阿里到美团、拼多多在内的数10个千、百亿级美金公司。但今天中国VC们宣布，这个矿里不再有金子可挖。
而ToB是一座新矿。简单说，toB指不面向C端（customer）消费者、而面向企业端（business）的一切产品和服务。这也造成了其天然短板：无法像toC公司那样广为人知。SAP、saleforce均是超千亿美金市值的公司，规模和可口可乐、Netflix接近，但身为企业管理服务商的它们完全无法拥有后者那样巨大的公众知名度。
另一个抑制中国风投家兴奋点的因素是，绝大多数toB公司不可能实现爆发式增长。这对过去几年习惯了共享单车、拼多多式中国速度的VC们来说，简直寂寞。
但对做投资的人来说，“如果赛道本身从比赛中消失了，说什么速度不速度的不都是白搭？”
具有先见的投资人纷纷转场。过去一年，创投圈关键词大面积换血，从流量、GMV、估值翻倍一夜变成“效率为王”。此起彼伏的企业服务、5G、工业互联网论坛代替了前两年最热闹的社交电商、新零售和文娱。如果你仔细观察，会发现今天的创业者年纪变大、话变少了，但对面还是同一批投资人。
曹曦是最年轻的“明星投资人”之一：85后，红杉中国年纪最小的合伙人，投过英雄互娱、斗鱼、快手等一连串耀眼公司。对于toC尤其是带社交属性的产品，人们公认曹曦天然敏感，“他有一种能把自己归化为用户正态分布图里最中间用户的心态”。
“过去一年我花了很多时间在前沿科技类项目，以及技术驱动的企业服务类项目上。”年底的一次采访中，曹曦告诉36氪，他继而列举了这一年让他印象深刻的公司：利用NLP技术帮助法律行业提升效率的幂律智能、四足机器人公司宇树科技、隐私计算/数据交换公司数牍科技等。无一例外，都是toB公司。
“连曹曦都开始看toB了”“这就叫猛虎转身”，不止一位投资从业者向36氪感叹。
汪天凡——BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）董事总经理，他因为电影《社交网络》而选择做一名投资人，希望自己有一天能投出Facebook般的强大网络。但年整整一年，现实也倒逼他从“流量投手”变成“天天琢磨欧莱雅联合利华对软件系统有什么核心需求”。
汪天凡看得很清楚：年一整年，市面上没一个新产品日活能上万，“并且面临着必须是增长、留存、变现的三种能力兼备才能存活的境地”。“年开启的移动互联网，10年一个周期，已经交了马太效应的答卷了”。而拼多多之后，社交电商暂时也没有跑出来的，绝大多数都微商泡沫化了——仅剩的机会是生鲜的渗透率。
“然后？然后toC就没有了。”汪天凡说。
投资人们本能地转换着赛道，基金们则更加迅速主动打上新标签。年，市面上已找不到不看“企业服务”方向的综合基金，而云时资本、绿洲资本这些85后GP们创立的新机构，无不在成立伊始就将“企业服务”、“科技服务产业升级”作为核心投资方向。
最能直观反应投资风向变迁的当属FA（财务顾问）——可以把他们理解为投融资领域的地产中介。一家创立时主赛道定在文娱的FA创始人告诉36氪：“我们去年90%案子都是toB。”
穆棉资本的情况也类似，这个20人的团队，已有1/3人转向看toB，并将企业服务、产业互联网、医疗全都纳入进业务范畴。“我们五年前起家于toC，初期聚焦于消费、文娱和教育方向，但当我们想要把业务真正做大做强，就得放弃这种执着。”穆棉资本合伙人孙婷婷说。
然而，内部的研究与转型总需要时间，投资机会却不会因此而等待。对拥有资源的头部基金而言，与其等待转型完成，不如去撬动市面上存量的toB投资人。
一场轰轰烈烈的toB投资人大迁徙开始了。
toB人才争夺战
猎头祝锐服务于一家拥有众多投资机构客户的人力资源公司。主要负责toB方向的他说起年只有一个词：“生意兴隆”。
“非常多机构在找看toB的人，包括以前冷门的半导体。尤其大的美元基金，开放了不少岗位出来。”
过去整一年，VC圈发生的“抢人大战”目不暇接，祝锐向我们讲述了他参与操盘或耳闻目睹的几起：候选人A，有toB产业和投资行业双重背景，被一家基金创始人拉着聊了一整天，当场出offer。候选人B，在老东家投资芯片、供应链多年，面试一家toC见长的头部机构到最后一轮见基金大老板，因后者临时排不开见面时间，被另一家基金“截胡”。“直接见大合伙人，薪水翻倍，当场签完offer走人。”
在为客户寻找目标的过程中，祝锐感受到一级市场投资机构释放出的强烈“迫切感”。“H基金和R基金，抢一家基金长期看toB的VP（副总裁）。”在投资机构内部，VP并非高级职位，这种感觉就像——你高一数学考了全班第一，引发了北大和清华的激烈争抢。
挖人与被挖在投资行业并不鲜见。这本就是一个人才流动频繁的行业，但此前供需整体平衡，“大规模的人进人出还是少见”。
从年开始，这种平衡被打破了。头部基金对于toB投资人的需求，远大于符合要求从业者的总量。不少机构从HR到合伙人，都在撬动行业里一切可以撬动的人力资源。
如此情况下，有些机构甚至从无到有、从零到整，“批发”了一整支toB团队。
其中，VP层级正是最受欢迎的一群人。内里的逻辑很简单——成为VP说明已经在toB的领域有一定经验，并具备独立做案子的能力；同时，该层级又没有高会影响机构内部的利益分配：能打硬仗，还不用分蛋糕。
36氪通过多方信息了解到，这场人才流通中的输入方包括红杉中国、光速中国、高瓴资本、贝塔斯曼投资基金、蓝驰创投等众多一线机构。
年初，光速中国宣布完成新一期5.6亿美元规模的基金募资。与这笔最大规模的募资几乎同步发生的，还有光速中国团队的持续扩张。近两年内，来自华创资本的张怡辰、华岩资本的杨曦、祥峰投资的朱嘉、DCM的高健凯等接连加入光速中国。其中，除了杨曦主看社交外，其余几位都来自toB领域。
韩彦在接受36氪专访时强调，光速美国就是以投资企业服务类公司见长，“光速中国同样很早就有投资toB的基因”。他不认为光速团队的扩张是在“挖人”。“更多是知道了市面上谁想动，我们再去接触”。在他看来，光速中国有着大多数头部机构所不能给到年轻人的“lead（主导）案子的机会”。
“所谓lead，不只是推看好的案子，只要过了IC（投委会），年轻人可以全权负责这个案子，坐上公司的董事会。这种机会在其他机构不是那么充沛的。”
持续壮大团队的还有红杉中国。36氪了解到，年，红杉新引入了曾主导投资梅卡曼德、黑湖科技的公元，以及滴普科技、数澜科技等项目的投资人刘雨坤。包括种子基金在内，红杉中国还吸纳了一批具有toB研究、报道和投资背景的年轻投资经理。
“红杉在网罗市面上最好的toB投资人。”一位业内人士说，虽然在长期投资toB领域的红杉中国董事总经理翟佳看来，“我们投资团队只是每年都在稳定地加强和壮大。”
问题是，最好的toB投资人从哪里来？在这场toB投资人的大迁徙里，有个多次出现的人才输出方——华创资本。
年，华创资本对外募集了第一支人民币基金和第一支美元基金，也确立了以企业软件和服务为三大投资领域之一的投资策略。至今，其明星被投公司包括二维火、博卡软件、别样红云PMS、PingCAP、TigerGraph、石墨文档、晓羊教育等。
华创管理合伙人吴海燕向36氪回忆：“那个时间点上，要去和成立了十年以上的基金在已经相当成熟的消费互联网领域竞争，有很大的难度。布局企业服务是战略差异化思考下的结果。”
ToB投资在当时还是一片蓝海，相比toC，toB企业处在显而易见的价值洼地。吴海燕记得，当年她带领华创投了一批SaaS公司后，“想要找投资行业的同行跟投，都找不到人感兴趣”。
“同样成长阶段的企业服务软件公司，现在的估值是当年的4-5倍。”
避开红海厮杀的选择并非华创资本一例。在年前后成立的“老兵新基金”里，从IDG走出的毛丞宇创办的云启资本专注于技术与产业，而来自红杉中国的曹毅创办的源码资本则是业内最为人所知的B2B笃信者。
5年前，在整个市场还沉浸于toC的热闹狂欢，华创、源码、云启、方广等创投行业的新玩家们选择了一窄路，也从零开始，培养起了一批专注toB的年轻投资人。如今toC可见的机会殆尽，头部机构将重心转向toB，这些刚刚能够独当一面的toB中坚力量刚好撞上了“枪口”。
一位业内人士向36氪分析：“ToB投资现在是头部大基金人才上的重点布局领域。很多基金自身平台资源和薪酬激励如果有一点跟不上，在一线看项目的优质投资人就很容易被挖角。”
“一开始也会觉得挺不公平的。”谈起个别团队成员的流失，吴海燕坦言，“但华创内部也有别人怎么挖也没挖走的同事。可以理解为个人成长的特定阶段需求不同。有人觉得曝光度、国际视野和经验更重要，有人觉得能在一线密集接触投资的核心更重要。反正最终，每个投资人还是要靠投资结果说话。”
36氪接触到一位被多家猎头列在“挖角清单”首位的toB投资人Y。Y是技术出身，有大厂工作背景，曾经创业，后加入一家专注toB领域的基金做到总监级。年起，就陆续有猎头联系他“转会”。曾有最知名机构的合伙人直接抛出橄榄枝，被Y拒绝两次。
“大基金人特别多，推项目的过程特别混乱。一个赛道时常有好几个团队同时推，最后的结果比的不是项目好坏，而是话语权，谁游说到的票数多谁就赢。”Y告诉36氪：在目前的机构他能拿到最多的董事会席位，有较强的话语权。“有自己想法的投资人往往不愿意去大基金搞公司政治。我更愿意花时间在投资上。”
尽管垂直的中小型基金在投资上有更大的自由度和专注度，但从曝光度、募资能力、品牌、薪资等方面仍弱于综合型大基金。也正因此，采访Y前夕，他所在基金仍在反复向36氪强调——“请务必给Y匿名”。
冷板凳到热战场
某种意义上，同样是做投资，长期看toC的投资人和专注toB投资人，其实过着截然不同的生活。
经纬中国合伙人熊飞看了8年toB。“补贴大战、单车打仗那种九死一生、同时也是爽感从来没经历过”，他的工作模式是研究案例-看书-找人聊天-思考。熊飞觉得，自己的工作几乎像个农民，插秧收货，需要的更多是坐等而非追风。
晨兴资本董事总经理刘凯也一样，在toB并不火热的过去几年，他除了和创业者聊天，就主要在“研究家toB上市公司年报、以及看完了个toB领域美国投资者的博客”。为此，刘凯用坏了两个kindle。
云启资本执行董事冯瑶是个“90”后女生。自从瞄准了供应链生意，日常就扎在了批发市场和工厂里。年云启领投了布料B2B平台百布，杭州柯桥布料批发市场和广州中大布料批发市场都是冯瑶“跑烂了的地方”。而洪泰基金的执行董事宋楠从toC转toB后，为了弄懂安防，曾经蹲在杭州公安局观察对方如何摆弄监控探头。“压力很大，因为新方向全靠自己摸索。”
但toC投资人来了，于是风口也来了。
首当其冲的是RPA，先是美国对标公司因为获得对冲基金coatue和孙正义的投资而估值暴涨，年春，国内的几个RPA项目在3个月内估值翻了3倍。
另一个是神秘的“中台”，自从阿里的中台系统被神话，一时间万物皆可中台。“很多投资人都相信能通过一个第三方公司一揽子解决传统公司整个数字化的问题”。一时间，数家中台服务商相继宣布融资规模过亿。
年中，明势资本创始合伙人黄明明曾告诉36氪，“以往我们看（企服、AI大数据等）项目时没人看，可以花很多时间仔细考察，今年情况不一样，我们的人都在外面抢项目”。
熊飞曾对36氪坦言，自己对RPA和中台都持保留意见。“整个年，toB市场只能叫有热点、没焦点”，“很多toC投资人过来了，还是喜欢大东西。投资逻辑没有收敛。”
“年前后进入toB领域的可以称为‘古典toB投资人’”，红杉中国翟佳开玩笑说，VIPKID、明略科技、企鹅杏仁、火花思维、妙手医生是他的代表项目。“一直投toB就会变得有点‘佛系’，你不会有不切实际的幻想，不会默认投资的企业会立刻爆发。”
翟佳告诉36氪，15年来，红杉中国投资了近家ToB企业，涵盖了云计算、SaaS、大数据、人工智能、硬件、交易平台等多个细分领域，“我们相信的是，从长远来看，公司会获得大发展。我们在toB有超前而坚定的的投资理念”。
古典toB投资人的共性是——坐过冷板凳。熊飞坦言，在开始几年，看着身边投toC的同事敲钟的敲钟，升职的升职，而他当了很久的投资经理。“投太美医疗的时候，我也想过会不会明年它就长成滴滴啊？但是现实会马上给你上课。”
但到了这两年，熊飞早已成了很多人口中的“toB投资标杆”，“企业服务看熊飞”。
汪天凡最近才加上红杉公元的
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszlfa/4379.html
