蜀道之难，难于上青天；猎头之难，难于山路十八弯；今天带大家从专业交付的角度认识猎头。首先给大家明确一下“猎头顾问”：猎头：中高级管理人员代理招募机构；顾问：泛指在某件事情的认知上达到专家程度的人，他们可以提供顾问服务，顾问提供的意见以独立、中立为首要。所以对于“猎头顾问”这一词我内心充满敬畏。以前在给别人介绍的时候都只会讲我是猎头，而不是猎头顾问。结合自身工作经验以及与行业大咖交流，我认为当下的猎头顾问应该具备以下的三个核心能力：一、站在客户角度主动了解客户的需求动态敲黑板划重点，这里面我用到了一个词——动态，请记住客户的需求一定是动态的（其实世界万物都在随着时间的推移有相应的变化，包括你我），可能会随着岗位的进展节奏或在面试中的启发等等，客户的需求也许会经常发生调整，虽然在我看来是非常合理的，但是对我们的交付会有很大的困扰。以前刚开始对接客户的时候，拿到CASE详细了解一下客户给到的方向，本着天底下没有人是我找不到的原则，就开启了候选人的闷头寻访之路，然而还不知道这是一条没有尽头的路，大概会出现下面这种情况：hr:Eason啊，今天董事长面试了你推荐的这个张总技术和管理经验都非常丰富，和董事长之前想要的非常符合啊；我：哇，这个岗位操作了这么久终于有结果了么，开心开心；hr:Eason啊，你开心的太早了，董事长在面试的过程中忽然又觉得只了解技术，不精通市场的话后续工作很难开展啊，你要不然再帮我推荐几个懂技术又懂市场的？我：Emmmm，岗位方向你已经调整两次了，现在又想要调整？呸，想的美，我是你不配得到的猎头。所以主动了解客户的需求动态就显得至关重要，而不是被动的一直在等着企业的方向调整，精力会比无限消耗。现在的我接到新CASE的时候一定会沟通清楚，招聘需求的底层逻辑——客户招聘这个人来解决什么样的问题，然后才是客户的基本需求。根据与客户深度沟通了解后，让自己站在客户角度思考，这个待解决的问题严重不严重？到底需要不需要这个人？什么样的人可以解决问题？如果这个人来能够给到什么支持？（PS：思考分析后，企业这个待解决的问题根本不严重，所提出需求人员有则佳，无则等，这很有可能是一条么得尽头的不归路，不建议投入大量精力。）当所有信息都能够尽可能了解后，以顾问的角色结合双方情况还有市场情况，提出建设性的建议和方案，主动提出客户的需求动态可能，大概会出现这样的对话：hr:Eason啊，我现在急招我们新成立的一家科技公司的总经理，董事长要求必须技术出身，特别着急，你赶紧帮我看起来。我：咱先不着急看人，我要搞清楚为什么这个岗位方向董事长需要一定是技术背景出身？那市场、运营或者有过新公司运营成功经验的候选人不香吗？hr:董事长认为做技术的人都比较实在，他来管理公司的话会更务实，你也知道我们这个公司未来的战略布局很重要的。我：Emmmm，那是不是只要经验丰富同时为人有踏实，但不是技术背景的候选人也可以考虑呢？同时在对客户需求的理解加深后，对于候选人的评估也在能力匹配的单一维度延展到企业文化、薪酬体系、能力转化度、稳定性预期等多个维度进行评估。二、多维度了解候选人的需求动态没错，候选人的需求也是动态的。可能会随着在接触新机会的过程中，最初的想法和预期发生改变。如果我们还按照候选人初始需求沟通，同样会对我们的交付会有很大的困扰。目前有很多同学只愿意和客户多沟通，而不愿意与候选人多交流，尤其是不合适的人选也不会给到正面反馈，因此也出现很多候选人诟病整个猎头行业的现象，我认为是不对的。猎头一定是中立的角度，本着为双方都负责的态度双向沟通。我会经常和团队成员讲，如果候选人是你的亲哥哥你会怎么沟通。大概是这样的：猎头小A：哥哥，我这边有个非常适合你的机会，你赶紧给我准备一份CV，我给你推荐给企业，快快快。哥哥：老弟，什么机会你都没给我说呢，怎么就非常适合我了。哥哥：哥哥，我这是国内百强集团，现在上海新成立一家科技公司准备招一个总经理，你的学历、年龄、经验都符合，不是正好你可以去上海找嫂子，多好的机会，赶紧给我CV，快快快。哥哥：老弟，昨天你嫂子换了个深圳的工作。所以需要和候选人进行多维度沟通，及时把握其需求动态、心理预期以及职位兴趣，同时从家庭、个人发展、行业潜力、人生目标等多角度为其着想沟通，确保为其推荐的职位是符合未来预期的。三、精准高效的匹配双方需求当我们对于双方的动态需求得到精准了解后，找到双方的契合点，站在中立促进合作，最终完成三赢。作为猎头顾问有一个点需要清楚，对于企业或者人选的需求，其实我们是没有办法百分百满足的，即使硬性条件再合适也可能会存在其他问题，想一想这个对话熟悉不熟悉：--Eason啊，你推荐的这个张总啊，董事长觉得各方面的硬性条件都非常优秀，清华的硕士，又是行业出身，大厂背景、薪资落地，可以说和我们需求非常匹配；--那必须呀，我现在已经对你们家的要求了如指掌了，这个人必须百分百合适；--Eason啊，你还是太年轻呀，听我把话说完。我们董事长觉得他这个背景来我们这新成立的公司，呆不长久吧？所以考虑到未来稳定性，我们录用了另外一位候选人。-Emmmm，再见。不，再也不见。所以我们并不只是了解清楚需求，就万事大吉的，对于候选人端也是同样的道理。除此之外我们需要找到双方的契合点，站在中立的角度来促进合作，最终完成三赢，这才完成我们最终的专业交付。以上：加入科瀚纳，用专业为你猎头生涯的每道“弯”保驾护航。疫情期间创业如何做到逆势而上，向阳而生干货分享｜如何从猎头老白成为行业专家？科瀚纳资深老猎分享：出走半生，归来仍是少年
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