做猎头的都知道,通过联系陌生人获得的新客户成功率一般较低,没有熟人介绍的成功率高,因此我们要坚持用心维护自己的行业人脉,只有这样,随着人脉数量的不断增长,我们才能有更多熟人介绍。熟人不等于有效人脉,亲人朋友不等于有效人脉。有效人脉是指对我们的职场发展能修提供直接或间接助力的人,是有意愿也有能力提供助方的人。所以,对于稀缺的有效人脉,我们要如何维护呢?
以人为先因为是我们想与别人结交秦晋之好,所以自然需要我们有“以人为先”的思想。具体包括如下内容。①以别人喜欢的沟通方式去做沟通。②以别人习惯的沟通渠道去做沟通。③从别人感兴趣的话题开始去做交流。以上三点是我们需要坚持思考、研究并去尝试的。简单来说,只有对方觉得我们是同类人,与我们沟通、相处情销处才可能萌生想与我们进一步沟通、联系和保持关系的念头。
先付出再得到
就是英语里说的“gveanduke”—一有得到,有付出。只不过职场上的人脉维护是脱离不了“利益”二字的,这很正常。五怎样去分能利益,各人会有不同的感法。我是出的理念是利益互A,框互助,这样大家必然能够长久地在一起输快地合作。向熟人介绍这件事,我们受了别人的帮助,较为轻松地赢得了客户后,需要想一想:我们能给介绍人提供怎样的帮助?或者说,是不是因为我们曾经帮助过介绍人,所以才收获了这次的幸运?例如:我们给候选人成功推荐了一家新公司,他入职后做得好,几年后升职了,他们部门或者是公司层面有招聘需求,需要猎头供应商,所以他想到了我们。又如:我们老客户的HR跳槽去了新公司。因为与我们一直合作得不错,所以在选择新的猎头供应商的时候,又想到了我们,把我们引荐给了他的老板。再如:我们一直不定期地与优秀的候选人保持联络,或许是节日祝福,或许是行业深度文章分享,或许是及时回答他的一些小咨询。等到某一天他要跳槽的时候,他身边的朋友、同事要跳槽的时候,他会第一时间想到联系我们,给我们发简历。等到某一天,他自己创业的时候,他也会第一时间想到联系我们,寻求合作。以上这些都是先付出再得到的事例。
情感导向
在前面的基础上,通过此步骤可以进一步把职场有效人脉转化成朋友。即让对方觉得我们不仅可以一起谈公事,还可以一起谈私事。因为,把我们当朋友这点非常重要。如果不是朋友,那就只有在有利可图的时候才会帮助我们;如果是朋友,那么即使无利可图,也会愿意帮助我们。这是有明显区别的。朋友较之纯粹的利益之交、点头之交,显然关系要牢固得多。换句话说,建立关系可以是向别人证明我们有价值,但是维护关系不仅需要证明我们有价值,更需要证明我们是可以做朋友的。以心换心,以诚待人,投入感情才可能换得感情。如果只是为了获得利益,那么我们付出的一定是虚情假意,会被明眼人一眼看穿,即使有些人比较迟钝,但是日久见人心,也还是会让人看清的。我们可以为了利益去交换彼此的价值,达到合作共赢,但是我在与人交往时却不能唯利是图,利益导向;相反,必须情感导向。这就是所谓的得人心者得天下的道理。
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