猎头分享专注的力量

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（.07.30/mutualhunter/author:职海领航小助手）本期直播主持人：沈嘉，分享嘉宾：必肯咨询李莉、优望咨询王庭钢，与我们共同探讨“专注的力量”。专注模式一般是专注行业或专注职能，以行业去划分组，组里面划分不同的职能，反之也有，每个顾问都是职能和行业这条纵横线上的一个点，可参考Fills原则（Fuction、Industry、Level、Loction、Skill）。职海领航直播海报一、专注模式下遇到的挑战？现在很多公司开始或已经在做专注猎头运营模式的转型，行业竞争也越来越大，在实际的操作过程中，特别是转型初期，难免会遇到很多挑战。1.推荐的候选人重复率高专注模式下，搜寻候选人的范围变小，推荐的候选人重复率高。刚开始没有太多积累和资源，都是从零开始，速度比较慢，推荐的候选人重复率高。2.开荒成本高专注模式的初期，没有竞争优势，需要很长时间才有产出。过程中虽然对行业或职能的了解逐渐深入，但若没有产出，这个过程是最难熬的。转型要循序渐进，转型的同时还要考虑活着，所以可以实行双轨方案。3.顾问离职率增加专注的难度和投入度比较高，有的顾问无法适应最后离职。很多顾问因为觉得出单难，业绩低就放弃了。4.压力极大特别是转型前期，公司的压力、成单的压力、不顺利的自我怀疑，作为leader还要考虑团队的成长。因为是新行业，新的方向，在小伙伴需要的时候，却给不到特别深的帮助……很多来自方方面面的压力。职海领航直播现场合影二、为什么要专注？1.可以持续在一个领域进行累积可以持续在一个领域进行累积，从客户的招聘方案解决，深入到战略合作，在客户的战略人才梯队搭建、业务发展中，给予更大的支持和帮助，从解决招聘问题转化到未雨绸缪。2.提高候选人复用率一方面增加了寻访候选人的价值，另一方面重复推荐可以跟候选人有多次长期沟通，从而跟候选人建立长期有效的关系，更容易把控候选人。3.客户和候选人的感受更好通过专注获得专业性要能够给到候选人和客户一些建议和帮助，可以跟客户和候选人一起成长，在更长久的合作中，更容易搭建信任。4.自身能力的发展和专业的提升更了解行业、客户和候选人，更了解市场人才地图，对行业发展的判断更有说服力。5.自己更有底气和信心专注过程中需要面对挑战和困难，需要自我突破，坚持下来之后会更有信心。业绩是不确定的，但专注的力量和专注的信念会一直在的。三、不可或缺的技能--Mapping1.可以全面了解行业和职位非常细分的领域，目标候选人也很有限，可以通过mapping找出目标公司里目标候选人及其前三任，同时横向的了解这岗位跟其他部门的关系。这样做下来之后，能够对这个行业和职位有个全面的了解，跟候选人沟通时也有更多的素材。2.有的放矢做mapping不是所有的职位都做mapping，要有的放矢的进行mapping。对于重复用率不高的职位，果断拒绝fullmapping。如果这个岗位是接下来一定会做的方向，那一定做fullmapping。即使操作的这个岗位最后没有成功，但通过这个职位相关候选人找了出来，为后期职位积累资源。3.mapping也是品牌的传播Mapping本身也是自己的品牌，可以对自身专业性进行传播，客户通过这些所做的mapping，也会给到专业上的认可。4.mapping的梳理Mapping之后，对候选人关系进行梳理，找规律。比如候选人之间的交集情况，还会发现一些做算法、底层设计、纯实验室的或偏理论性研究的职位，可以通过查论文的渠道找到论文的第一作者、第二及第三作者。发现新的搜索候选人的渠道。5.mapping的研究方法mapping主要使用的是穷举法，逐个去了解是访谈法，可以借鉴专业机构的行业研究方法论，找到方法就简单了，即使最后报告做的不是很满意，但过程中获得了相应的方法。四、如何更快的做到专注？1.专注从哪些方面入手？1）行业的学习和分析。找目标才能打把，这是一个找目标的过程。首先列出这个行业，比如说这个行业在全国有家，把这家列出来之后，进行划分，比如按照人员规模、业务规模划分，像BAT就属于同一个梯队的。如果客户公司是第一梯队的，那基本上他们更喜欢第一梯队的其他公司的候选人。2）公司方面：组织架构，不同部门的分工协作流程以及绩效考核，所专注职能的组织架构、职能内业务流程、具体分工。3）职位方面：职能内的职位做什么-解决问题、怎么算做得好、需要的能力、使用工具、软性能力要求、怎么判断专业水平、职业发展路径以及要素。2.找客户和职位首先是找客户，一般是在第一梯队找客户，而且是第一梯队的后五名，前五名的公司比较优质，要求太高了，那后五名想往前五名冲，会愿意投入更多的财力和精力。其次找这个行业主流岗位，然后做这个职位的fullmapping，即外KA，内PS，对接客户是KA，内部按照PS去做。做一些floating的事情，可以快速积累候选人和客户。3.获取学习资料的渠道培训、内部分享、候选人、客户、行业峰会、各种论坛以及行业调研报告等等。Tips：专注模式下，新兴领域的招聘很多行业刚做起来，连目标行业都没有，就像互联网行业，很多是比较新的。而专注其中一点就是了解这个行业的产业链，产业链相互之间的关系。当拿到一个case，即使之前没有做过这个行业，那就首先会了解这个行业的产业链，这个行业在这个产业链中扮演的角色。以VR举例，这个新领域的产品候选人是比较少的，那就可以把这个职位进行拆分，找相关领域的和产品逻辑比较接近的。凡是有互联网产品的行业都会有产品的岗位。候选人除了在这块的基础要比较扎实之外，同时候选人的软性也需要特别

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