寒潮下
才知道
哪种模式扛冻
撰文：杨阳
版式：邓尖
8月20日，猎聘发布了上半年财报，在整体市场雇主招聘意愿下降的大环境中，猎聘的财报表现出“逆势上涨”的特征。
具体来看，截至年6月30日止6个月，猎聘上半年的营收为人民币7.亿元，同比增长23.1%。毛利润5.亿元人民币，同比增长17.9%；经调整归母净利润万元人民币，同比增长50.4%；净利润万元人民币，同比增长.9%。
企业用户端是猎聘营收的主力，从去年同期的5.亿元增长到了今年上半年的6.74亿元人民币，同比增长23.9%，占总收入的比重为94.6%。从用户数来看，验证企业用户数从年上半年的30.4万家增加到了年上半年的45.6万家。
针对个人用户的业务带来的收入也有所增加，从去年同期的0.34亿元增加到了0.37亿元，同比增长11.1%，主要是向用户提供简历顾问等职业成长和发展服务。从用户数来看，个人用户数从年上半年的万名增加到了上半年的万名，用户的平均年薪也从年上半年的15.5万元增加到了年上半年的17.6万元。
另外，年上半年，猎聘企业用户端收益为6.74亿，企业客户数，上半年平均客户付费约元。而在年上半年，猎聘企业端收益为5.亿，企业客户数，上半年的企业付费平均额为元人民币——猎聘从企业用户端争取到了更多的预算。
猎聘是如何在招聘市场相对不景气的情况下做到这一点的呢，中高端人才市场又是不是行业的避风港？
各种挑战压力下
效率+品牌+技术驱动
年下半年开始，经济不稳定，企业在用人成本上的投入日趋谨慎。
从前程无忧的财报中就可以看到一组数字：
首先是收入。前程无忧第二季度净营收9.亿元人民币，较去年同期的8.亿元同比增长7.6%，且实现扭亏。与此同时，前程无忧的增速有所放缓，去年第四季度营收为11.亿元，同比增长28.5%；到了今年第一季度，其营收为9.亿元，同比增长仅为12.4%。
再看雇主数。年Q2使用前程无忧网络招聘服务的独立雇主数量较去年同期减少了13.5%，虽然每独立雇主平均收入同比增长20%，但也低于去年同期33.5%的增长幅度。而此前Q1独立雇主估测人数已比去年同期减少了10.2%。
全行业都在面临大环境的挑战，但猎聘在这个时候显现出更好的发展能力，从前面的财报数据也可以看出，猎聘正在锁定市场金字塔腰部以上部分——即中高端人才需求，开源节流，形成更具韧性的盈利能力。
前文提到的营收和利润等业绩增长的背后，是猎聘积累了一个不断提高效率、降低成本的良性循环技术体系：
首先，获客成本占比降低——效率和品牌力提升。
财报数据显示，上半年猎聘的支出项中，销售及营销费用在营收中的占比正在下降：年上半年，销售及营销费用在收入中的占比为57.68%，而到了年上半年，这个比例降低了约7个百分点，也就是50.69%。
这看起来不是偶然现象，而是趋势：猎聘的销售费用率已经进入下降通道，参照猎聘这五年的全年销售费用率，可以看到，-年分别为%、82.1%和59.1%，到了年则进一步下降至58.2%，年上半年则降低到了刚才说的50.69%。
当一家公司不再靠砸钱买流量做市场的时候，靠的就只有它的销售效率和营销效率了。
另一方面，猎聘的企业用户续费率一直保持较高水平，很多用户在猎聘上的开支已经成了“固定成本”，这也使猎聘在大环境的挑战中能够用较少的成本来获取更多的客户——保持持续盈利能力，抗风险能力较高，有较强的韧性。
销售及营销支出比例逐年下降的结果，就是利润上有不错的表现。
图来自choice软件
其次，研发投入走高，产品多元化。
我们看猎聘的收入中的盈利点，一个是针对个人用户端的增值服务，在总营收中比重仅为5.2%。该公司大部分收入还是来自企业用户端的服务：包括“订购为基础的增值服务”和“交易为基础的增值服务”。
在这里，猎聘除了为企业用户提供免费的基本人才获取服务，还提供薪酬报告、背景调查等增值服务及面试快、入职快、招聘流程外包等猎头辅助闭环人才获取服务，企业可根据不同的招聘需求，购买定制化套餐。
面试快和入职快都是猎聘变现能力很强的产品——它们形成了一个交易闭环，在企业招聘的各个环节提供服务，实现了按效果付费，从而变现。而在此也必须指出的一点是，所有这些产品的背后，其实都是猎聘在研发上的硬核投入：
财报中的数据显示，年上半年猎聘研发投入为万元人民币，同比年上半年增长60%，占营收比重达11.9%。研发投入主要用于创新产品、升级现有产品及将为新收购的附属公司开发的系统与公司现有系统合并，以实现协同效应所致。
还有一个也比较典型的案例，猎聘在年上半年推出了AI智能识别面试系统魔镜，能够最大程度地模拟真实面试场景,实现任何时间、任何地点、自动化面试并评价候选人，为企业招聘提升了效率。
而从人岗匹配效率来看，猎聘年上半年的人工智能匹配效率非常高，70%的求职申请投向由系统推荐的匹配职位。效率一直是招聘行业的关键词，一个最显性的结果就是可以提升用户体验，持续拉动用户数的增长。
截图来自choice软件
第三，升级移动端，深化C2C招聘服务。
去年下半年，猎聘App上线了直招功能，让有招聘需求的用户可以一键切换“招人模式”，免费发布职位并和候选人直接沟通。该功能主要针对企业项目负责人、有招聘需求的老板、专业HR、猎头等，经过了多次更新换代后已经打磨得比较成熟。
这个移动端的功能在当前极具意义:目前C2C招聘模式已经逐渐在行业普及，由于猎聘服务的是中高端人才，平台有很多用户都是主管及以上的企业管理级人员，他们不仅有找工作看机会的需求，也有招聘需求。
猎聘正是抓住了平台用户的这个特征，通过直招功能满足这些用户的招聘需求，让用户按需切换找工作和招人的双重身份。
另一方面，很多优质的创业公司同样需要中高端人才，但由于老板没有充足的招聘预算，也没有专门负责招聘的HR，所以往往需要自己招人。猎聘也是看到这部分市场，让这些老板通过App亲自上阵，免费发布职位并直接跟候选人沟通。
而对于猎聘自身发展来说，虽然平台求职者质量更高、重视服务的专业度，但由于中小微企业的支付能力有限，因此猎聘的客户过往以大中型企业为主，对长尾客户群体的渗透还远远不够。将免费的直招功能接入服务生态，让更多中小微企业能够受惠，这是猎聘下沉长尾市场、给未来更多蓄力的重要手段。
数据显示，我国的企业数量近万，中小企业占比90%以上，大量长尾市场在中型、小型甚至微型企业，这个规模非常惊人。
猎聘通过移动端免费的直招功能，让潜在用户迅速介入，渗透到不同类型企业的速度快、成本低，直接带来新的增量。虽然新客户不一定马上带来收入，但成了一个大蓄水池，未来有能力购买更高端、更专业的服务时自然首选猎聘。
换句话说，猎聘正在把基础招聘变成互联网入口级的一种服务模式，然后提供以招聘为核心的更多服务，一步步做大生态。
第四，规模效应将逐步显现。
或许也正是由于对成本的有效控制和较好的利润表现，使得猎聘一直是人才招聘领域的引领者。
在财报发布前几天国盛证券的一份研究报告中，猎聘被称为未来“有望量价齐增”的公司，“相比51JOB、智联，猎聘ARPU优势明显，C端简历数和B端客户数成长空间仍大。”
国盛证券分析师认为，猎聘当前营收规模仍然较小，盈利能力被三费所掩盖：年，猎聘的经营利润率为-0.5%，主要为销售、行政、研发支出，三项支出分别为58.2%、17.3%和11.3%。
但随着营收体量扩大、销售人员单效提升，其规模效应有望持续显现。因此分析师预计，伴随其营收扩大及人员单效提升，猎聘经营费用率将有所下降。且随着C端广告费杠杆效应显著，B端地推费杠杆效应仍有待显现。目前猎聘单个销售覆盖30家企业客户，未来有望覆盖40-50家。当猎聘收入体量达25亿以上时，其销售费用率有望降至40%以下，净利率水平可达20%。
就在财报发布之前，国盛证券已经对猎聘给出“增持”评级。
下半场刚刚开始
未来空间仍很大
国盛证券报告中数据显示，中国的中高端人才市场数量为万人，占城镇职工总数19.3%。中高端招聘规模亿元，占人才获取产值85.5%。
而猎聘大数据研究院在此前推出的《上半年中高端人才就业现状大数据报告》则显示，中高端人才就业市场开始出现人才供不应求的趋势，市场向好。年3-6月，全国中高端人才的紧缺程度指数持续上升，并在6月份达到1.11，中高端人才越来越抢手，市场回暖。
具体从各大行业的中高端人才需求来看，互联网行业的人才需求占比最高，为28.02%，领先于其他行业。互联网在很多领域不断渗透，其就业范围广阔，就业形式也更加灵活，未来将释放更多岗位需求。此外，房地产、金融、消费品、机械制造的人才需求占比均超过8%，分别为14.57%、8.84%、8.72%、8.46%。
目前我国中高端招聘市场仍呈现高度分散的特征，但根据灼识咨询，未来5年市场有望保持20%的年复合增长率。而猎聘在市场具有领先地位，也是最容易吸收整合红利的平台。年，市场最大的十家公司的市占率之和为2.9%，排名第一的猎聘市占率为0.85%；年，猎聘的市占率已同比提升0.21个百分点至1.06%。
所以，未来行业集中度还将有进一步提高，猎聘的空间还很大。
杨姐点评：
一个值得
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