猎头行业在进入中国后，短暂的几十年里，猎头费率却随着猎头公司的数量增加而逐渐降低，涉及的职位level也越来越低，很多专门负责“高级”职位的猎头公司，也开始涉及一些很小的单子。
实际上整体上企业的招聘需求是不断增长的，可为什么猎头BD越来越难了呢？那要怎么做BD呢？
一、必须想清楚BD的目的是什么。
大家可能会说，BD的目的是让目标公司签订合同了，拿回单子。
当真如此吗？看似完成了BD的任务，一年签订了份合同，但是最后只完成了其中两三家客户的职位，这种结果是你想要的吗？你的目的达成了吗？
肯定不是，如果是上述的转化率，浪费的不仅仅是BD顾问本人的时间精力，还损害了猎头的口碑。
所以BD的目的是利用猎头公司自身的资源和优势帮助客户公司解决招聘问题。
二、BD前，对所在猎头公司和BD的目标公司进行分析
在BD客户之前，必须做好充分的准备工作。
1.必须想清楚准备BD的企业要什么、有什么、缺什么、怕什么？相对的，作为猎头公司，作为猎头BD，必须要清楚自己要什么、有什么、缺什么、怕什么？
猎头自身的介绍、流程、案例、团队，如何证明可以帮他们找到合适的人？一是有这样的人，资源；二是找过这样的人，有经验和方法；三是有团队的人做过这样的。不管到时是否会有机会说到，但一定要准备好。
2.必须学会做行业分析，无论做的质量如何，至少做了之后，会对某个行业有一定的认知，这样在BD客户时，你会体现的更专业一些，有利客户的开发。
比如：同行业企业有哪些？同行业最近的发展趋势（可参考新闻或者行业BBS）？目前行业或者公司招聘的职位。
3.做好目标客户的分析，他们最近在招聘一些什么职位，这样在沟通时，你可以将话题转移到客户目前的招聘情况，如果你就是单纯性打个电话给客户，你们那需要猎头吗，客户说不需要，接着就是一声“嘟”的挂号声音。
BD顾问应该做好充分的资源整理工作，潜在客户信息整理，以及人脉关系的梳理，论坛以及HR群也是一种BD途径，要学会多观察多思考，找到一种更适合自己的BD途径。
这样才能利用猎头公司的优势解决对方公司的问题。这是BD成功的基础。
三、良好的BD心态和沟通能力
BD顾问在BD的时候，一般是通过电话跟企业沟通的。
在准备好行业分析、客户分析等等“弹药”准备后，跟对方很好的沟通上市关键。
要口齿清楚，语速不能太快，说话要有一定的力度，用一种充满自信的面貌与客户沟通，虽然客户看不到你，但是客户通过电话，是能体会到你的神态。就像我们和朋友沟通时，经常能感受到朋友是怎样的心情。
千万不要太小气，这里的小气是个拟人形容词，比如说话唯唯诺诺、口齿不清、对于客户问到的问题不能给予正面的回答。
四、明确客户的筛选标准
BD的时候需要考量客户的靠谱程度，JD是否清楚，是否愿意给到更多的信息，当然HR等对接人比较忙就另说了，否则就没必要花太多的时间。
如果客户是比较大的，为了之后更多的资源，可以以一职位为切入点，这样的话通过自己的专业获得客户的认可，从而让双方的合作更好。
在选择职位的时候，不论客户名称多么熟悉或者陌生，都需要对客户进行全面的了解做好客户档案，客户的正面负面信息，未来发展的动向，行业内的“悄悄话”等等，可以通过各个渠道进行了解。
有些客户在行业内的名声不太好，有些顾问没有强的影响力去维护客户品牌吸引候选人，那就少接触这样的职位，让一些能力经验丰富的猎头去完成，因为一个成熟的顾问，并不容易被“谣言”影响判断。
在这里，特别要提醒一个误区，选客户，并不是选了就不变了。因为顾问针对的还是职位，并不是做一个客户所有的职位，所以在客户选择方面不要过于苛刻，还需要考虑客户的其他方面。
五、BD跟deliver的协作
不同的公司分工不同，很多公司有单独的BD团队，所以BD团队跟deliver团队之间的协作很关键。
很多BD跟deliver之间是互相嫌弃，deliver团队觉得单子拿来容易做起来难，而且单子质量不好；BD顾问觉得我好不容易拿来单子给你做，你还不满足，知道多难拿到吗？
所以，作为BD顾问要有选择性的进行BD，BD回来的单子是为了close的，是deliver的团队来做，那么你必须了解到deliver团队的能够做什么样的case，什么样的职位成功率更高。
如果没有某类职位的经验，但是确实是不错的客户和职位，那么做单团队的手里有什么样的资源，能够更快的完成case。快速有效而且成功率高，易被客户认可，也容易建立自己的品牌！
而不是什么单子都BD，什么单子都接的。对于没有完成的可能和把握的BD，浪费的不仅仅是BD个人的时间，是整个团队的时间。当然，不排除有很多deliver顾问挑单子做，这是需要leader进行一定管理。
BD顾问作为两方合作的第一环节，如果是你，你会怎么做呢？
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