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有人说：“中国的猎头都拜错了师”。被错拜的教师们大多是预付费（Retainer-based）形式的猎头公司，特别是猎头行业中的“五大”顶级猎头公司。为什么这些公司会被我们拜为师？为什么这个师又拜错了？顶级猎头公司的经历真的就不适宜我们吗？
哪些是最知名的顶级猎头公司？
全球顶尖猎头公司里，有五家公司终年占领营业额前五位，他们是光辉国际（Korn/Ferry），海德思哲（HeidrickStruggles），史宾沙（SpencerStuart），亿康先达（EgonZehnder），罗盛（RussellReynolds），俗称“五大”。
“五大”均创立于上世纪五、六十年月，他们之间也有着千丝万缕的关系，你或许不晓得史宾沙已经是海德思哲的员工，亿康先达也已经是史宾沙在欧洲的一个雇员。光芒国际和海德思哲在年在美国纳斯达克上市，其他三家不断坚持公家合股制方式。
顶级猎头公司的营业定位
乍一看，“五大”没什么区别，第一，他们定位基本一致，以寻聘董事、高管为主，职位年薪在US,以上。第二，他们的业务范畴也非常相似，基本覆盖了主要行业（消费品，工业，金融，通讯和高科技，生命科学及医疗）和职能（财务，市场，人力资源，供应链等）。第三，他们中除了亿康先达采用固定收费模式（约US,）外，其他四家的收费标准也一致：年薪的三分之一。每个项目的平均收费大体上在10万美金左右。
曾有人戏称顶级猎头公司的定位就是“高（寻聘的职位高）”+“贵（收费贵）”。
顶级猎头公司如何收费？
“五大”向企业客户收取retainerfee，即聘用费。亿康先达收取固定费用，其他四家的做法则是收取年薪的三分之一。实际操作如下：首先根据所猎职位预估一个retainerfee，然后在合同签订的当天、第三十天、第六十天平均各收取一次retainerfee，最后根据候选人的实际offer，计算出最后一笔retainerfee。如：假设某职位年薪约为万人民币，预收retainer60万，签约当天收20万，第30天和第60天各收20万。最终年薪为万，尾款收取5万。共收65万（万的三分之一）。
哪些人在“五大”当顾问？
“五大”顾问的大体上遵循了如下的标准：40岁以上的年龄（有丰富的人生体验）；有过知名企业高层管理职位的经历（能够真正懂得客户的需求）；有跨文化的工作与生活经历，英文流利（适应全球化的需求），名校毕业并有丰富的商业知识。
顶级猎头公司究竟厉害在什么地方？
顶级猎头公司厉害的地方有4点：顾问的个人影响力；人脉网络；公司品牌及严谨的工作方法。
猎头是一个讲究对人的深度影响力的行业。40岁以上，客户端高管的工作经历，丰富的商业知识等对顾问的基本要求，使顶级猎头公司的顾问们具备了与客户与候选人深入对话并形成影响力的基础。这些顾问在各自受教育（名校）及从业（名企高管）的经历中都建立了广泛的人脉关系，当这些顾问形成团队，并相互介绍业务时，使得他们可以接触到几乎所有组织的最高决策者，并跟着客户业务的发展走到世界各地。
以“五大”为代表的顶级猎头公司，大多源自顶级的顾问公司，并且拥有40-60年的悠久历史，在这个过程中积累了巨大的品牌优势及深厚且广泛的客户关系；加上这些公司的严谨的工作方法，在重要的高层职位的搜寻上，“五大”们往往更容易得到客户的信任。
我们为什么会拜错师？究竟哪里拜错了？
当我们学习模仿时，往往会选择最易了解的，“最好”的榜样，而非“最合适”的榜样，相信大部分人有会有此行为倾向。“五大”们大名鼎鼎，如雷贯耳，而且接的委托是最高的职位，收到的是最高的服务费，打交道的都是很有意思的人……猎头是个外来的概念，中国的猎头先驱们大体上从90年代开始学习这样的招聘方式。以“五大”为学习模仿的榜样，甚至是追求的目标，大体上是最自然的选择了。这样看来，对于早期的猎头们，“拜错师”似乎是必然会走过的路了。
拜错的核心在于：我们拿着有结果才付费的委托，去提供预付费式的搜寻服务。“五大”的顾问只要提供服务，无论结果如何，客户都要付费；而绝大部分猎头公司的顾问，只有在产生结果的情况下客户才会付费。在没有预付费的前提下，模仿“五大”等顶级猎头公司的搜寻业务模式，这种做法，只会让顾问们越来越辛苦，肯定是没有出路的。
Retainer-basedV.SContingency-based（预付费与按结果收费）
Retainer的原意就是服务费，尤其指支付给律师行等服务型公司的预付费。所以retainer-based的客户确定会支付服务费，无论是否找到人。就好比请律师打官司，不管输赢，律师费总是要支付的。Contingency是contingent的名词，contingent（on）的意思是“视某种情况而定”，因此Contingency-based就是“是否付费，视是否找到人而定”。
找到人，才付费，对于客户来说，无疑是有利的：风险全在猎头公司，而且还可以让几间猎头公司一起竞争，既能提高效率，又容易管理服务供应商。既然如此，客户为什么还要付高额的Retainer给高端的猎头公司呢？大体上的原因在于如下几点：
（1）由于非常高端的职位对公司的重要性，客户往往有为此支付预付费的意愿；
（2）当顾问的收入与招聘的结果不直接挂钩时，顾问们对候选人的评估理论上倾向于更容易作出判断且更公正一些。如果成功才能收费，机制必然会鼓励猎头顾问“过度包装”候选人，以期被客户聘用。
（3）预付费服务时，猎头顾问理论上需要帮助客户覆盖到市场上所有的可能性，以确保客户能从所有可能性中找到最合适的候选人；而非猎头公司有什么人就推荐什么人。
（4）客户相信高端猎头公司（如“五大”）的品牌及顾问的个人影响力将提高他们招到高端人才的可能性。
前面提到顶级猎头公司厉害之处的4个点：顾问影响力，人脉网路，品牌及严谨的工作方法。我们大体上可以得出如下判断：“五大”顾问有更多的机会接触到企业最高的决策层，所以他们更有机会了解到企业愿意支付预付费的招聘需求。尽管很多“非五大”顾问，完全有能力以更低的价格提供同样的服务结果，由于“五大”的品牌及顾问的背景，企业也更愿意相信并选择“五大”顾问。同时对于花得起钱的企业决策者来说，选择“五大”等公司往往更安全，更省事；即使项目不成功，也不会受到太多责难。相反，如果选用一个不那么知名的猎头公司或背景不那么强的猎头顾问，付了retainer，当项目不成功时，决策者受到的责难往往会更多。
顶级猎头公司是否仍然值得我们学习？
简单地模仿会出问题，但这些顶级公司确实有很多地方值得我们学习。
学什么？当然是学习顶级猎头公司厉害的地方。顶级猎头公司的厉害之处在于：顾问个人对客户及候选人的影响力强；能够通过很好的人脉关系接触到高层的决策者；在公司品牌的支持下，更易获得客户的信任，因此能够拿到客户支付的Retainer，在收益有保障的前提下，按照严谨的搜寻方法帮客户去找人。这些对于我们向客户提供有结果才付费的服务也同样重要。
我们总体上不具备“五大”及其顾问所拥有的资源与发展际遇，所以在学习的过程必须懂得“弃其形，学其神！”。
如何弃其形，学其神？
简单而言，代表顶级猎头公司精髓的“神”，是顾问对客户及候选人的影响力；而支持达成这个“神”的“形”，则是顾问本身的综合素质：人生阅历，职业经历，教育与知识，进入猎头行业前已经有的人脉资源等……
我们需要达成这个“神”，而我们的顾问大多不具备这个“形”；我们很多顾问很年轻，往往30岁都不到，不但没有名企高管的经历，往往根本没有在客户公司工作的经验；进入猎头前的人脉关系对工作基本没有帮助……
在没有这个“形”的条件下，要达到这样的“神”，我们需要另辟蹊径。Specialization（专注）与Proactive（主动）就是可行的路径之一。如果我们能够足够Specialize（专注），足够Proactive（主动），在不具备顶级猎头公司顾问的“形”的情况下，我们仍有可能学到这样的“神”。
Specialize意味着我们把有限的资源收缩到非常细分的领域；Proactive意味着我们更加主动地寻求满足客户的需求。
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